Eres un buen Vendedor?

Como Vendedor Cuida Estos Puntos...

¿Que es lo que hace un vendedor? 
Obvio, contestarás: vender. Es lo que siempre se piensa por que traemos cargado el chip de hace muchos años de forma inconsciente. Este es el razonamiento que bloquea las ventas. Realmente el trabajo de un vendedor es resolver los problemas de su cliente mediante el uso de los productos o servicios que ofrece. En otras palabras un vendedor en realidad es un ejecutivo "solucionador" de problemas.  El vendedor profesional se encarga de detectar y hacerle ver al cliente  sus necesidades, convencerlo de que se cuenta con la solución, manejar objeciones y cerrar ventas.    

La gente no sabe lo que necesita. Por ejemplo,  el 90 por ciento de las personas no saben los riesgos que corren de tener accidentes, por eso no los previenen y no buscan protección sino hasta que ya se les presentó el problema. Cuando el vendedor entiende esto ya tiene el primer paso para preparar tus estrategias de venta. Estas técnicas se desprenden de la comprensión de las necesidades humanas y de las formas de satisfacerlas.

Los puntos importantes son:
La mayoría de los malos vendedores tienen un mal concepto de sí mismos. Al contrario de los buenos vendedores... saben que son buenos. 

Primero debemos tener una preparación mental y eliminar objeciones propias. Lamentablemente el primer obstáculo para lograr vender no es el prospecto sino el vendedor. Así, si tú mismo ya compraste la idea de que eres un vendedor exitoso, habrás eliminado las objeciones personales... y estarás listo para manejar las objeciones que pueda tener tu clientela con toda seguridad en ti mismo.

Punto importante es que el vendedor no piensa primero en el cliente sino en su comisión y parece que el cliente le ve un signo de "$" en la frente por lo que sabe que solo va por su dinero y se va la venta. Si el dinero es lo único que te mueve, dejas de lado la satisfacción del cliente, es decir, no cubrirás la necesidad de ese prospecto, por lo que se da cuenta que solo buscas beneficio personal, creas desconfianza y te negara la compra.

Cuídate de vender los beneficios y no las características del producto. Si tú vendes baterías de cocina de acero inoxidable que conservan la calidad de los alimentos. Tu estrategia no será ofrecer las cazuelas en cómodas mensualidades sino centrarte en la salud que procuran al proteger el nivel nutritivo de la comida. Al prospecto no le interesa saber a que temperatura se calienta o si el acero es de Alemania, él quiere saber en que lo va a utilizar y como le facilitara las labores que desempeña comúnmente, él tiene una pregunta que mientras no se la contestes no cerraras, esa pregunta es por que te tiene que comprar a ti, que le ofreces de diferente y por que no comprarle a otro vendedor.

 Una vez que investigaste las necesidades del prospecto  y que conseguiste la cita con él, lo que sigue es que le exponga claramente cómo es que tu producto o servicio mejorará su situación actual. Debes saber que cualquier persona compra algo por que quiere satisfacer necesidades  como ahorro de tiempo y dinero, así como con cuestiones emocionales: prestigio, imagen, servicio, tranquilidad, seguridad, placer, cultura, confiabilidad, estatus, satisfacción, reconocimiento entre otras, pero puedes detectar por lo menos algunas de estas.

La gran mayoría de los compradores potenciales tiene miedo a tomar decisiones. Es por eso que debes manejar sus objeciones de manera natural, lo unico que necesitan es que les ayudes a tomar la decisión, es el punto cuando muchos vendedores se quiebran y la venta se pospone por que lo va a pensar, cuando en realidad si quería el producto solo que no le ayudamos a pasar la línea. La verdadera objeción no siempre se externa. Un ejemplo, alguien puede  no comprar tu artículo  porque no tiene dinero, pero en realidad, lo que le preocupa es que su esposa critique esa compra. Tú, con información, debes transmitirle la seguridad de que adquirir ese artículo es una operación acertada, aaaah, un tip, "haz soñar al cliente", menciónale la palabra mágica: IMAGINESE cuando este el su casa con este producto y...

Maneja las objeciones esto no debe convertirse en una lucha, haz escuchado a vendedores que cuando el cliente les pone una objeción por lo que aun no esta convencido e inmediatamente el vendedor contesta como experto  aun antes de que el cliente termine de hablar, sabe que a nadie le gusta que lo interrumpan cuando expone su punto de vista y puedes hacer la prueba con quien sea, esto en vez de aclarar la duda es muy seguro que moleste al cliente, a todos nos gusta ser escuchados, ahí radica parte del secreto ara cerrar la venta. Si al final de aplicar varias técnicas no lograste cerrar la venta, no tomara de forma personal esa negativa, solo se anexa a tu ley de promedios esa presentación, sacúdete toma aire profundamente y alístate para la siguiente presentación.

¿Cuantos rechazos eres capaz de soportar antes de darte por vencido?

Recuerda que cada vez que se te presenta un "NO" te acercara a un "SI".

FZ.